신형 링컨 MKZ의 가장 놀라운 디테일의 하나로 새로 설계한 대형 그릴을 들 수 있다. 거의 75년을 이어온 전통과 결별하는 전환점을 마련했다. 링컨의 고전적 폭포수 형태와는 달리 수평 스랫을 넣었다. 디자이너 맥스 울프에 따르면 날개를 펼친 독수리에서 영감을 받았다. 올해 디트로이트모터쇼에 첫선을 보인 모델의 다른 부분에도 퍼져나간 시각적 테마다.

포드의 미국 럭셔리 브랜드가 독수리처럼 상승기류를 타려는 것은 당연하다. 1990년대 중반까지 링컨은 세계 최대의 럭셔리 시장 미국에서 압도적인 고급브랜드로 꼽혔다. 그리고 GM의 캐딜락과 영원히 끝나지 않을 듯한 각축전을 벌이고 있었다. 그러나 두 브랜드는 렉서스, 벤츠, BMW 등 외국브랜드의 위력에 여지없이 눌리고 말았다. 지난해 미국에서 BMW는 럭셔리 브랜드 최다 판매 실적을 올렸다.

캐딜락은 분명히 일정한 추진력을 보여주고 있다. 반면 링컨은 다양한 기회를 깔아뭉개고 말았다. 따라서 존재 이유를 확실히 보여주지 못했을 뿐 아니라 모터쇼 스탠드에서 관중을 끌어 모을 진정 뛰어난 제품을 내놓지도 못했다. 그러나 경이로운 신형 MKZ는 심지어 라이벌의 열띤 찬사를 받았다.

포드의 세계 마케팅 총책 짐 팔리는 MKZ는 ‘우리 재발명의 다음 단계’라고 말했다. 하지만 경쟁모델이 북적대는 오늘날의 시장에서 잠재적인 고객들이 링컨에 관심을 기울이게 하는 것조차 쉽지 않다. 어느 메이커의 필수 모델이 존립에 중요한 것만은 틀림없다. 링컨 브랜드도 강력한 마케팅의 뒷받침을 받아야 한다. 그리고 링컨을 구매하고 소유했을 때 전혀 다른 경험을 할 수 있어야 한다.

“우리는 딜러에게 분위기를 쇄신하라고 당부하고 있다” 팔리의 말. 그는 MKZ를 설명하는 자리에서 요즘의 럭셔리 딜러 분위기를 이렇게 설명했다. “대형 소매상에 들어간 럭셔리 고객들은 이름 대신 숫자가 되어버린 느낌을 갖게 마련이다”

링컨은 소매상들이 쇼룸의 디자인과 감각을 통일하기를 바란다. 따라서 대리석을 많이 쓰고 미술품과 장식으로 아주 세련된 외관을 갖춰야 한다고 보고 있다. 뉴욕의 현대미술관에 있는 가게 수준을 기대하고 있다. 링컨은 디트로이트모터쇼 스탠드를 그 시범 케이스로 마련했었다.

그보다 더 중요한 것은 딜러가 영업방식을 바꿔야 한다. 지금까지와는 달리 단 한 사람의 판매원이 아니라 2명의 관리인이 한 고객을 맞이하게 된다. 쇼룸에 가고 싶지 않다? 그래도 문제는 없다. 링컨은 가정이나 사무실을 찾아가 직접 시범을 보인다. 이로써 많은 고객들은 딜러에 가서 직접 흥정하기 전에 무엇을 원하고 있는지 알고 있다. 온라인을 통해 상당한 공부를 해뒀기 때문이다. 특히 젊고 기술에 정통한 럭셔리 고객들은 무엇을 바라는지 이미 알고 있다. 따라서 쇼룸을 찾아갈 이유가 별로 없다.

이런 현상을 알고 있는 메이커는 링컨만 아니다. BMW와 렉서스 같은 프리미엄 메이커가 판매량을 크게 확대하는 추세와도 일치한다. 최근 한국의 현대는 최초의 력셔리 세단 에쿠스를 미국시장에 내놨다. 쇼룸 절차를 완전히 건너뛰어 새 차를 가정이나 사무실에 직접 배달하고 있다. 현대미국 의 CEO 존 크랩식은 그 방식을 ‘확대할’ 길을 찾고 있다고 말했다. 여기에는 5시리즈 급의 제네시스 세단이 들어간다.

링컨 고위층은 실제로 현대를 밝은 빛으로 보고 있다. 한때 상처를 입은 브랜드도 치열한 경쟁시장에서 회생할 수 있는 증거라고 믿고 있기 때문이다. 하지만 결코 쉬운 일은 아니다. ‘신형’ 링컨을 고객들에게 팔기 전에 지난 오랜 세월에 걸쳐 수많은 다른 아이디어를 들어온 딜러들에게 확신을 심어줘야 한다. 지금 링컨은 그런 아이디어를 실천할 수 있는 의지와 능력을 보여줘야 한다.